İyi bir satış görüşmesi, bir arkadaşla yapılan güzel bir sohbet gibidir. Konuşmaktan çok dinlersiniz. Gerçekten meraklı olduğunuz için sorular sorarsınız. En iyi satış temsilcileri harika dinleyicilerdir. Bir çözüm sunmadan önce karşı tarafın neye ihtiyacı olduğunu anlarlar. Bu yaklaşım güven oluşturur. Güven, iş ilişkileri de dahil olmak üzere tüm başarılı ilişkilerin gizli bileşenidir. Öyleyse, bir satış görüşmesi süperstarı olma yolculuğunuza başlayalım.
Çağrınıza Nasıl Hazırlanırsınız?
Başarılı bir satış görüşmesinin anahtarı hazırlıktır. Çalışmadan Brother Cep Telefonu Listesi sınava girmezsiniz. Aynı şey satış görüşmesi için de geçerlidir. Biraz ödev yapmak çok işe yarar. Karşınızdaki kişiye önem verdiğinizi gösterir.Kendinize güvenen ve bilgili görünmenize yardımcı olur.
Aramadan Önce: Ödevini Yap
Kimi aradığınızı bularak başlayın. Adı ne? Mesleği ne? Şirketi ne iş yapıyor? İnternette kısa bir arama size çok şey anlatabilir. Şirketlerinin web sitesine bakın. "Hakkımızda" sayfasını okuyun. Güncel haberleri olup olmadığını öğrenin. Bu bilgiler size harika bir başlangıç noktası sunar. Dünyalarını biraz daha iyi anlamanıza yardımcı olur.
Ayrıca, ne elde etmek istediğinizi düşünün. Bu görüşmenin amacı ne? Bir toplantı ayarlamak mı? Sorunlarını anlamak mı? Ele almak istediğiniz birkaç önemli noktayı yazın. Bu bir senaryo değil. Sizi doğru yolda tutacak bir rehber. Net bir amacınız olması odaklanmanıza yardımcı olur. Konuşmayı ikiniz için de daha verimli hale getirir.
Sunduğunuz ürün veya hizmet hakkında da net bir fikriniz olmalı. Ürününüz veya hizmetiniz insanlara nasıl yardımcı oluyor? Birkaç başarı öyküsü düşünün. Doğru geliyorsa paylaşmaya hazır olun. Bilgi sahibi olmak, kendinize güvendiğiniz izlenimini verir. Güven bulaşıcı ve güven vericidir.
Doğru Zihniyete Kavuşmak
Olumlu bir tutum çok önemli. Telefonu açmadan önce derin bir nefes alın. Gülümseyin. Sesinizde bir gülümseme duyulabilir. Bu, sizi samimi ve ulaşılabilir kılar. Yardım etmek için orada olduğunuzu kendinize hatırlatın. Bir satışı zorlamak için orada değilsiniz. Bu zihniyet değişikliği çok etkilidir. Kendi stresinizi azaltır. Konuşmayı daha doğal hale getirir.
Ayrıca, reddedilmeye hazır olun. Herkes sunduğunuz şeyi istemeyecektir. Bu gayet normal. Kişisel algılamayın. Her "hayır" sizi "evet"e yaklaştırır. Reddedilmeyle zarif bir şekilde başa çıkmayı öğrenmek, olumlu kalmanıza ve devam etmenize yardımcı olur.
Artık karar vermeye hazırsınız. Unutmayın, bu karşılıklı bir ilişki. Sizin göreviniz dinlemek ve doğru sorular sormak. Konuştuğunuz kişi şu anda dünyanın en önemli insanı. Ona tüm dikkatinizi verin.
İlk Birkaç Saniye: Harika Bir İzlenim Bırakmak
İlk birkaç saniye çok önemli. Dikkatlerini çekmeniz gereken yer burası. Sıcak bir selamlamayla başlayın. Adınızı açıkça söyleyin. Neden aradığınızı belirtin. Örneğin, "Merhaba John, ben XYZ Şirketi'nden Jane Doe. Sizi yakın zamanda gördüğüm için arıyorum..." Bu, basit ve etkili bir başlangıç yoludur.
Hemen uzun bir konuşma başlatmayın. Bunun yerine, devam etmek için izin isteyin. "Sohbet etmek için birkaç dakikanız var mı?" Bu basit soru, onların zamanına saygı duyduğunuzu gösterir. Kontrolü onlara verir. Bu küçük saygı eylemi büyük bir fark yaratabilir.
İyi Sorular Sormak ve Etkin Bir Şekilde Dinlemek
Dikkatlerini çektikten sonra soru sorma zamanı gelir. İyi sorular açık uçludur. Basit bir evet veya hayırla cevaplanamazlar. Örneğin, "Mevcut sağlık uzmanınızdan memnun musunuz?" yerine "Mevcut sağlık uzmanınızla karşılaştığınız en büyük zorluklar nelerdir?" diye sormayı deneyin. Bu tür sorular onları konuşmaya teşvik eder.
Cevaplarını dikkatlice dinleyin. Sıranızın gelmesini beklemeyin. Gerçekten ne dediklerini dinleyin. Mümkünse not alın. Ses tonlarına dikkat edin. Sinirli mi görünüyorlar? Heyecanlı mı? Bu ipuçları, ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olur.
Konuşmaları bittikten sonra, duyduklarınızı özetleyin. "Doğru anladıysam, en büyük zorluğunuz..." Bu, dinlediğinizi gösterir. Ayrıca sizi düzeltmeleri için de bir fırsat verir. Duyulduğunu ve anlaşıldığını hissetmelerini sağlar. Bu, ilişki kurmanın güçlü bir yoludur.
Hayır Dediklerinde Ne Yapmalısınız?
Bazen insanlar hemen "hayır" derler. İlgilenmediklerini söyleyebilirler. Ya da çok meşgul olduklarını söyleyebilirler. Söylediklerini kabul edin. "Şu anda meşgul olduğunuzu anlıyorum." Savunmaya geçmeyin. Bunun yerine, "hayır" demelerinin nedenini bulmaya çalışın. "Aramak için daha iyi bir zaman var mı?" veya "İlgilenmiyor olmanızın asıl nedeni nedir?" Bu bazen yeni bir sohbetin kapısını açabilir. Hatta çözebileceğiniz gizli bir sorunu bile ortaya çıkarabilir.
Konuşma Sırası Sana Geldiğinde
İhtiyaçlarını dinleyip anladıktan sonra sıra sizde. Nasıl yardımcı olabileceğinizi burada paylaşabilirsiniz. Sadece özellikleri sıralamakla kalmayın. Avantajlarından bahsedin. Örneğin, "Yazılımımızın yeni bir raporlama aracı var" demek yerine, "Yeni raporlama aracımız haftada iki saat tasarruf etmenizi sağlıyor" deyin. Sorunlarını nasıl çözdüğünüze odaklanın. Size verdikleri bilgileri, düşüncelerinizi desteklemek için kullanın.
Çözümünüzü onların özel sorunlarıyla ilişkilendirin. Bu, çözümünüzü onlar için anlamlı ve değerli kılar. Yardım ettiğiniz diğer müşterilerden örnekler verin. Bu, güvenilirlik kazandırır. Onlara sadece bir satıcı değil, aynı zamanda bir iş ortağı olduğunuzu gösterin.
İleriye Doğru Hareket Etmek ve Takip Etmek
Bir satış görüşmesi tek bir olay değildir. Genellikle daha uzun bir sürecin parçasıdır. Görüşmeyi nasıl iyi sonlandıracağınızı bilmeniz gerekir. Ayrıca sonrasında ne yapmanız gerektiğini de bilmeniz gerekir.
Konuşmayı Özetlemek
Görüşme sona erdiğinde, önemli noktaları tekrar özetleyin. "Sanırım..." hakkında daha fazla konuşmalıyız. Bir sonraki adım için onaylarını alın. "Gelecek hafta hızlı bir demo planlamak mantıklı olur mu?" veya "Size daha fazla bilgi içeren bir e-posta göndereceğim. Kulağa hoş geliyor mu?"
Görüşmeyi her zaman bir teşekkürle bitirin. "Bugün bana zaman ayırdığınız için çok teşekkür ederim John." Bu basit ama önemlidir. Saygı ve nezaket göstergesidir. Olumlu bir son izlenim bırakır.
Takip Etmenin Önemi
Takip etmek çok önemli. Söylediğinizi yapın. E-posta göndermeye söz verdiyseniz, hemen gönderin. Takip e-postası kısa ve öz olmalıdır. Konuşmanızı hatırlatın. İkinizin de anlaştığı bir sonraki adımı tekrarlayın. Bu, ivmeyi canlı tutar.
Geri dönüş alamazsanız, tekrar iletişime geçebilirsiniz. Ancak, can sıkıcı olmayın. İyi bir kural, birkaç gün beklemektir. Ardından samimi ve hızlı bir e-posta gönderin. "Son e-postamın takibini yapıyordum. İnceleme fırsatınız oldu mu?" Bu, ısrarcı olduğunuzu ancak ısrarcı olmadığınızı gösterir.
En iyi satış elemanları bile hata yapar. Hataların ne olduğunu bilmek, bunlardan kaçınmanıza yardımcı olabilir.
Çok Fazla Konuşmak ve Yeterince Dinlememek
İşte bir numaralı hata. Ürününüz hakkında heyecanlanıyorsunuz. Onlara her şeyi anlatmak istiyorsunuz. Ama bu, insanları sizden uzaklaştırıyor. 80/20 kuralını unutmayın. Zamanın %80'ini dinleyin, %20'sini konuşun. Konuşmanın çoğunu müşteriye bırakın. Bu, güven oluşturur ve öğrenmenize yardımcı olur.
Bir Robot Gibi Ses Çıkarmak
Yazılı metinden okumayın. Bu, sizi doğallıktan uzak ve samimiyetsiz gösterir. Kendi sesinizi ve kişiliğinizi kullanın. İnsan olun. Biraz samimi bir kişiliğin çok faydası olur. Bu, sohbeti daha keyifli hale getirir. Gerçek bir bağ kurar.
Sadece ürününüzün ne işe yaradığından bahsetmeyin. Neden önemli olduğundan da bahsedin. Neden önemsemeliler ki? Çözümünüzü her zaman onların sorunlarıyla ilişkilendirin. Bu, teklifinizi onlar için değerli kılar. Dünyalarını anladığınızı gösterir.
Sürekli İyileştirme Yolculuğu
Her satış görüşmesi bir öğrenme deneyimidir. Nelerin iyi gittiğini düşünün. Neleri daha iyi yapabilirdiniz? Her görüşmeden sonra düşüncelerinizi yazın. Bu, zamanla gelişmenize yardımcı olur. Meslektaşlarınızdan veya bir yöneticinizden geri bildirim isteyin. Size yeni fikirler sunabilirler.
Satış görüşmeleri sihirli sözcükler veya akıllıca numaralarla ilgili değildir.Gerçek bir insan olmayı, dinlemeyi ve yardım etmeyi, ilişkiler kurmayı gerektirir.Güvenilir bir danışman olmaya odaklanın. Bu yaklaşım sizi başarılı kılacak. Ayrıca işinizi daha ödüllendirici hale getirecek. Öyleyse, dışarı çıkın ve yeni arkadaşlar edinin. Belki, sadece belki, bir iki satış da gelir.