Ħafna nies jaħsbu li l-bejgħ bit-telefon huwa antikwat. Iżda huma żbaljati ħafna. Fid-dinja diġitali tal-lum, mess personali huwa aktar importanti minn qatt qabel. Telefonata tajba tista' tibni konnessjoni b'saħħitha. Tista' tibni l-fiduċja. Tista' saħansitra twassal għal bejgħ kbir. Dan l-artiklu jurik kif tkun tajjeb fit-telesales B2B. Se nużaw kliem sempliċi biex nispjegaw kollox. Se nkopru l-ideat bażiċi u pariri tajbin.
L-ewwel pass huwa li tifhem lill-klijent tiegħek. Fil-bejgħ B2B, il-klijent lista tat-telefon ċellulari brother tiegħek huwa kumpanija oħra. Trid tkun taf x'jagħmlu. Trid tkun taf il-problemi tagħhom. Jeħtieġ li tkun taf kif il-prodott tiegħek jista' jgħinhom. Dan jissejjaħ "riċerka." Riċerka tajba hija ċ-ċavetta għal sejħa ta' bejgħ tajba. Tagħmel is-sejħa tiegħek aktar sinifikanti.
Il-Bażiċi tat-Telebejgħ B2B
Nibdew bil-bażiċi. It-telebejgħ B2B huwa dwar il-bejgħ lil negozji oħra. Il-persuna li ċċempel mhijiex l-utent aħħari. Huma rappreżentant tal-kumpanija tagħhom. Xogħolhom hu li jsibu soluzzjonijiet tajbin għall-kumpanija tagħhom. Għalhekk, trid titkellem il-lingwa tagħhom. Trid tifhem l-għanijiet tagħhom.
Hemm ftit passi ewlenin fil-proċess. L-ewwel, trid issib klijenti potenzjali. Dan jissejjaħ "prospettjar." Tista' ssibhom f'ħafna postijiet. Tista' tuża għodod online. Tista' tuża lista ta' kumpaniji. Imbagħad, trid tipprepara għas-sejħa. Dan ifisser li tagħmel ir-riċerka tiegħek. Bħala riżultat, tkun lest għall-konverżazzjoni. Għandek ukoll ikollok pjan għal x'għandek tgħid.
Imbagħad tiġi t-telefonata attwali. L-ewwel ftit sekondi huma importanti ħafna. Trid tintroduċi lilek innifsek b'mod ċar. Trid tgħid għaliex qed iċċempel. Wara dan, trid tistaqsi mistoqsijiet tajbin. Dan jgħinek tifhem il-bżonnijiet tagħhom aħjar. Jgħinek turi kif il-prodott tiegħek jista' jsolvi l-problema tagħhom. Fl-aħħarnett, trid timmaniġġja kwalunkwe mistoqsija jew tħassib. Trid tkun edukat u ta' għajnuna.
Tħejjija għal Sejħa ta' Suċċess
It-tħejjija hija parti kbira mis-suċċess fit-telesales B2B. Qabel ma ċċempel in-numru, għandu jkollok pjan. Dan il-pjan għandu jinkludi li tkun taf lil min qed iċċempel. Għandu jinkludi wkoll x'tixtieq tikseb bit-telefonata. Għandek tkun lest li titkellem dwar in-negozju tagħhom. Għandek tkun lest ukoll li titkellem dwar il-prodott tiegħek. Dan jagħmlek tinstema' professjonali ħafna u infurmat.
Mod tajjeb biex tipprepara huwa li toħloq "skript ta' sejħa". Skript ta' sejħa huwa gwida. Mhuwiex xi ħaġa li taqra kelma b'kelma. Minflok, jgħinek tiftakar punti ewlenin. Jgħinek tiftakar liema mistoqsijiet għandek tistaqsi. Jgħinek tiftakar kif twieġeb mistoqsijiet komuni. Pereżempju, l-iskript tiegħek jista' jkollu linja tal-ftuħ. Jista' jkollu wkoll lista ta' karatteristiċi importanti tal-prodott tiegħek.
L-Arti tal-Ftuħ
L-ewwel sentenza li tgħid tista’ tagħmel telefonata jew tkisserha. Trid tkun qasira u diretta. Trid tiġbed l-attenzjoni tagħhom. L-għan tiegħek hu li żżommhom fuq it-telefon. Konsegwentement, il-ftuħ tiegħek għandu jkun b’saħħtu ħafna. Għandu jgħidilhom min int u għaliex qed iċċempel. Madankollu, m’għandux jinstema’ bħal preżentazzjoni ta’ bejgħ tedjanti.
Pereżempju, tista’ tgħid, “Bongu, jien jisimni John minn ABC Solutions. Qed inċempel għax rajtek dan l-aħħar nedejt prodott ġdid, u nemmen li għandna għodda li tista’ tgħin lit-tim tiegħek jimmaniġġjah b’mod aktar effettiv.” Dan huwa eżempju tajjeb. Juri li għamilt ir-riċerka tiegħek. Juri wkoll li għandek soluzzjoni għalihom. Huwa ħafna aħjar minn, “Bongu, qed inċempel biex inbigħlek xi ħaġa.”
Tistaqsi l-Mistoqsijiet it-Tajba
Ladarba tgħaddi mill-ftuħ, wasal iż-żmien li tisma’. L-aqwa bejjiegħa mhux dejjem ikunu qed jitkellmu. Spiss ikunu qed jisimgħu. Trid tistaqsi mistoqsijiet miftuħa. Dawn huma mistoqsijiet li ma jistgħux jiġu mwieġba b’sempliċi “iva” jew “le.” Pereżempju, għandek tistaqsi, "X'inhuma l-akbar sfidi li qed tiffaċċja fil-proċess attwali tiegħek?"
Dan it-tip ta' mistoqsija jinkoraġġixxi lill-persuna l-oħra biex titkellem aktar. Jagħtik informazzjoni siewja. Tista' tuża din l-informazzjoni biex tfassal il-preżentazzjoni tiegħek. Tista' turihom kif il-prodott tiegħek isolvi l-problemi speċifiċi tagħhom. Dan jagħmel il-preżentazzjoni tiegħek ħafna aktar effettiva. Għalhekk, ftakar li tistaqsi u mbagħad tisma' bir-reqqa.
Immaniġġjar tal-Oġġezzjonijiet b'Kunfidenza
Huwa komuni ħafna li tisma' "le" fil-bejgħ. Huwa wkoll komuni ħafna li tisma' "M'iniex interessat." Dawn jissejħu oġġezzjonijiet. M'għandekx tibża' minnhom. Fil-fatt, għandek tistennihom. Bejjiegħ tajjeb ikun lest għal dawn l-oġġezzjonijiet. Jarawhom bħala ċans biex jitgħallmu aktar. Jarawhom bħala ċans biex jgħinu aktar lill-klijent.